制造、物流智能化升级过程中移动机器人参与的广度与深度
中国移动机器人全球化进程中的机会与挑战
直面行业弊端，如何理性参与行业竞合
2023年12月13日，在“2023中国移动机器人（AGV/AMR）产业发展年会-AMR新技术融合专场”的圆桌讨论环节，CMR产业联盟主席、新松机器人首席技术官张雷，CMR产业联盟副主席、国自机器人总裁王文斐，CMR产业联盟副主席、机科股份副总经理公建宁，CMR产业联盟副主席、CSG华晓执行董事兼总经理鲁兵，海柔创新中国区总裁刘敬涛，牧星智能标品事业部总经理何梓杰以及欣旺达智能制造总经理周常福围绕“制造、物流智能化升级过程中移动机器人参与的广度与深度、中国移动机器人全球化进程中的机会与挑战、直面行业弊端，如何理性参与行业竞合”等本年度热点话题，分享企业在新业态下的发展思路与成功经验。
制造、物流智能化升级过程中移动机器人参与的广度与深度
在数字化、智能化的时代背景下，移动机器人企业如何响应时代号召，持续深耕行业？围绕各自聚焦的方向和行业，各移动机器人企业代表畅所欲言。
CMR产业联盟副主席、国自机器人总裁 王文斐
CMR产业联盟副主席、国自机器人总裁王文斐表示：“国自在做战略选择时，会综合考虑当前的客户群体以及过往的经验。例如我们从电站转向光伏行业有一个简单的逻辑：光伏的最后一道是发电，因此我们可以延续以前在电力行业的资源和经验。如今我们进入光伏行业已有三四年时间，虽然与许多其他专注光伏行业的企业相比，我们还是新兵，但也有了一定的积累和沉淀。既然选择了一个行业，就要在这个行业中保持定力，不断推进。”
CMR产业联盟副主席、机科股份副总经理 公建宁
CMR产业联盟副主席、机科股份副总经理公建宁表示：“机科于11月30日登陆北交所成为上市公司，借这次上市的机会，我们将继续围绕着移动机器人这一核心产品，做好智能装备，尤其是在制造业。机科股份是从制造业开始起步，将来也仍会围绕着制造业来给客户提供最佳的智能装备解决方案。”
CMR产业联盟副主席、CSG华晓执行董事兼总经理 鲁兵
CMR产业联盟副主席、CSG华晓执行董事兼总经理鲁兵表示：“CSG华晓是一家接触资本比较早的公司，过去因为资本的一些压力，我们曾经做过一些降价“内卷”的动作，但实际上这也让我们尝到了很多苦头。近几年我们通过内部调整，提升了企业本质，通过提高产品和员工效率，缩短了项目实施周期，使公司朝着正向发展方向前进。同时我认为，在任何行业，都要深耕。汽车行业需求量很大，在这个行业里，只要踏踏实实做好自己，回归商业本质，每个公司都有生存发展的机会。”
海柔创新中国区总裁 刘敬涛
海柔创新中国区总裁刘敬涛表示：“海柔近几年以箱式仓储机器人切入市场，总结下来就一个词——‘聚焦’。首先，我们选择适合箱式仓储机器人的客户进行深耕。深耕主要分两个层面，第一个，把硬件和软件的质量打磨到极致，第二个，以项目的形式为客户提供解决方案，主要解决降本和增效的问题。其次，海柔之所以能得到客户、行业和投资人认可，关键在于我们坚持‘不让一个项目烂尾’的原则。展开来讲，拿到客户的订单只是第一个里程碑，第二个里程碑是满足客户的定制化需求，特别是软件，第三个里程碑是售后服务，不是项目做完后就可以撤，因为售后质保也是客户的诉求。因此，海柔近几年致力于在箱式仓储机器人项目中为客户提供高质量服务。往长远来讲，海柔的中长期的战略是为全仓的无人化而努力，我们将循着这一发展方向，打造多款硬件质量领先的原创产品和整套可调动不同硬件的软件平台。”
企业在产品技术以及方案层面的精进为移动机器人深入各行业打下了基础，但就下游应用行业而言，移动机器人扮演着什么样的角色，未来可开拓的空间又如何？
欣旺达智能制造总经理 周常福
作为终端应用客户，欣旺达智能制造总经理周常福提到，以欣旺达所处的新能源锂电赛道而言，行业对移动机器人的需求量空间还是很大的。他表示：“锂电池的生产速度非常快，是一种极限制造的模式。此外，我们园区的产能规划基本上是千亩以上。如此大的园区和如此快的生产效率，对自动化设备的要求很高。因此，移动机器人在锂电行业扮演了重要角色，主要用于园区物流、物料搬运、上下料、工序间转运等，具有多场景、集成化、深度化的应用特点。”
中国移动机器人全球化进程中的机会与挑战
在全球化进程中，中国企业纷纷组团出海，开拓海外市场。在这一趋势下，海外市场究竟有哪些机遇？中国企业在海外市场胜算几何？
牧星智能标品事业部总经理 何梓杰
牧星智能标品事业部总经理何梓杰表示：“牧星在海外发展的比较早，2018年就开始了韩国和澳洲市场的开拓，目前在这两个地区取得了不错的市场占有率。在过去的五六年里，我们积累了不少出海经验。其实中国的物流仓储机器人在海外是一张中国制造的名片，我们在这一领域也是走在全世界的前列。现在有一种共识，就是‘海外市场比较好做’，其实相对来说毛利确实是更高，这主要得益于海外客户在选择供应商时更注重供应商的专业性和经验，而不是只看价格。此外，海外客户相对来说更加理性，更愿意听取供应商专业的建议，这使得在合作过程中，双方会有很多方案的碰撞，从而使整个方案更贴合客户的实际业务需求，确保整体交付的质量。我认为这两点是值得国内去学习的。”
王文斐分享了国自机器人在海外市场的经验。他指出：“国自机器人享受到了第一波出海的红利。我们发现，海外客户在选择一个供应商后通常会建立起一个长期合作关系。海外客户更看重的是高质量的服务，因此在这个过程中，只要报价合理，他们基本上都会接受。然而，在海外拓展时，0~1的过程中可能有很多机会，但是1~N的过程则比较困难，因为这涉及到组建团队、未来规划、区域选择等诸多问题。此外，海外项目的价格固然相对较高，但客户的要求也很高。例如，客户担心我们无法保证24小时的服务，因为我们的研发中心在国内，与海外有时差。因此我们现在在企业内部也会有一个小团队，虽然人在国内，但与海外同一时间进行研发。”
刘敬涛也分享了海柔近年来在海外市场的布局，他提到：“海柔2020年开始布局海外。从现阶段的业务构成来看，海柔的国内业务占60%，海外业务占40%。我们的战略构想是将海外作为未来业务的重点，并计划在3~5年后将海外业务占比提高到70%左右。在海外客户眼中，中国企业现在已经是组团出海来满足他们的需求，但我们现在面临的困难是，我们在海外缺少品牌影响力。因此，为了在海外建立长期品牌影响力，我们需要提前做好未来3~5年的战略规划。”
海外无疑是一个充满机遇的市场，但中国的移动机器人企业在海外开拓时，可能既面临着与海外企业竞争，也面临着国内企业竞争，企业该如何正确应对在海外市场的竞争和挑战？
何梓杰表示：“目前我们在全球市场开拓的过程中，特别是在仓储领域，主要的竞争对手仍然来自国内。海外企业也有一些，不过并不多。但在竞争的过程中，我们几个竞争对手之间也没有恶意竞争，客户也始终保持着理性的选择。因此，我认为我们并没有因为竞争而对国家带来负面影响，反而是赢得了客户的尊重。”
刘敬涛表示：“我们出海以后确实面临着很多竞争对手，但我认为我们要回到企业经营的本质上，将产品、售后和交付的体系在海外搭建起来，进行长期的深耕。不管国际形势如何，我们都要做好自己。中国企业是代表着‘中国质量’，只要做出高质量的产品，我相信我们一定可以在海外‘卷’出一片天来。”
王文斐表示：“随着更多的企业走出国门，大家在海外碰面的机会也更多。我认为，在面对同一个客户时，企业之间可以先坐下来聊聊，看看是否可以先合作再竞争，而不是总是怀疑对方，这样可能会将自己的价格拖得更低。也希望大家在定价时，可以把各种成本都考虑进去，不要价格比国内高50%就去做，价格要比国内翻3~5倍才是一个合理的区间。携手出海是一个很好的议题，也希望大家按照这个方向，既让客户接受合适的方案，又让我们赚到钱。”
周常福表示：“国内很多新能源企业都在布局海外的基地，同时这些企业要构建自己在国外基地本地化的供应链。机器人厂商在细分赛道中是可以做大做强的，因为国内已经有了成功的案例，现在只需要在国际市场上复制这个成功的案例。在出海过程中，可能会面临一些技术和实施上的挑战，但这只是短期的困难，相信后面会做得越来越好。”
CMR产业联盟主席、新松机器人首席技术官 张雷
CMR产业联盟主席、新松机器人首席技术官张雷认为，同样是出海，有的企业选择长期耕耘，有的企业则是浅尝辄止，但出海之后，企业形象就代表着国家形象。因此，他呼吁行业内的企业都建立出海准则，争取为国家增光添彩。
直面行业弊端，如何理性参与行业竞合
当前移动机器人行业面临着多重挑战，其中最突出的问题之一就是“内卷”，甚至还存在低价竞争等现象，许多企业也对此感到非常担忧。那么，在未来的发展过程中，这种“内卷”是否还会继续存在？企业又有哪些解决之道？
王文斐认为，许多企业纷纷走出国门，有一部分原因是国内太‘卷’了。他说：“很多时候，我们中标的价格远远低于客户做的预算，然后客户就可以去增加一些不太合理的条款，这其实是当前国内市场的一个普遍情况。”
公建宁表示：“近年来整个移动机器人行业都比较‘卷’。一个是因为我们的队伍越来越壮大，无论本体企业还是零部件企业，进这个赛道的企业越来越多。但是我们不要忘记初衷，我们是为了给客户赋能，给客户提供最佳的解决方案。”
鲁兵则在“内卷”中看到了企业内部修炼的机会，他提到：“我们也‘卷’过，也受到过‘卷’的伤害。我提倡大家理性竞争，但我个人认为‘卷’并不完全是一件坏事，因为‘卷’对企业的内部修炼提出了一个更高的要求。‘卷’实际上是个常态，但是我也希望大家能够对‘卷’的结果负责，‘卷’到了项目就一定要遵守承诺，按时保质保量交付，让企业的品牌形象更好，而不是说偷工减料，或者说‘摆烂’，这样就会损害中国企业的形象，也会导致客户对移动机器人产品产生质疑，损害行业。同时，我也希望，市场这么大，我们不要在一个地方‘卷’。我们最近也在调整自己的一些战略，也在做汽车行业以外的行业，做一些更有价值的事情，为中国工业的智能化贡献一份力量。”
支撑企业大力“内卷”的主要力量在于近两年行业资本的涌入，然而受整体大环境影响，企业融资正在变得更加困难，在此背景下，移动机器人企业要如何度过资本寒冬？
对此，公建宁表示：“我们做生意是为了盈利，有资本的注入是一件好事，但是一定不能把好事做成坏事。资本是逐利的，资本投资一家企业是基于发展空间、未来的规模、盈利能力等方面的考虑。既然资本逐利的本质无法改变，那么我们从事这个行业的人就要认清现实。我认为大家还是要回归理性，守好本心，做好产品，定好方向。因为现在移动机器人行业的趋势是，企业要找到适合自己的细分赛道，确定自身优势，提供卓越的产品和服务。无论价格高低，只要企业坚持这一方向，就能够满足资本的需求。当然，我认为有资本支持是最好的，但即便没有资本注入，企业也应该踏踏实实地做好自己。”
张雷也对此表达了认同，不管是否有资本注入，都要脚踏实地。无论如何，低价竞争始终不是企业发展的长久之计，把产品的质量做好，客户服务做好，才是企业最终在竞争中立于不败之地的根本，也是破除“内卷”的最好方法。
制造、物流智能化升级过程中移动机器人参与的广度与深度
中国移动机器人全球化进程中的机会与挑战
直面行业弊端，如何理性参与行业竞合
